Wir leben heute in einer Zeit, in der das schnelle Erreichen beruflicher Ziele und eine zügige Karriere im Kernfokus liegt. Das Lenken und Leiten von Menschen wird immer mehr zu einer Königsdisziplin im Bereich des Business, des Verkaufs, der Verhandlungsführung, um Wege abzukürzen.
Wissen ist Macht. Und jenes Spezialwissen, wie man sein Gegenüber führen und manipulieren, gegebenenfalls in die Knie zwingen kann, ist inzwischen Grundeinmaleins eines jeden Business-Eleven.
Argumentationsketten, rhetorische Fragen, körpersprachliches Spiegeln, Bluff durch kunstreiche Wort-Kapriolen und nonverbale Power-Gesten gehören zur Grundausstattung manipulativer Standard-Klimmzüge im Management.
Kaum ein Rhetorik-Firmentraining oder Kurs über professionelles “Überzeugen“, in dem nicht die Grundzüge smarten Führens und Lenkens unterrichtet werden. Sprich: Wie kriege ich mein Gegenüber möglichst widerstandslos dazu, meine Ware, meine Meinung, mein Produkt, meine Person kritiklos zu „kaufen“?
Nun möchte ich mich nicht darin ereifern, mich dem modernen Verkaufs- und Verhandlungsgepflogenheiten in den Weg zu stellen.
Mein Artikel soll kein Aufruf dazu sein, dass wir uns als Konsumenten oder Verhandlungspartner misstrauisch abschotten sollen. Jedoch, ein kritisches Betrachten manipulativen „Wildwuchses“ der heutigen Zeit ist wichtig.
Skepsis, dass man nicht nur „für“ uns, sondern oft „von“ uns das Beste will, ist heutzutage mehr als angebracht. Neben Geld hofft man, unter anderem, auf unser Entgegenkommen, unsere Leistung, unser Wohlwollen, unsere Gutgläubigkeit, – und diese zu einem möglichst günstigen Preis.
Manipulationen erkennen ist die Grundlage dafür, sich schützen zu können
Was für Regeln gibt es, um sich gegen Manipulationen zu schützen? Hier einige der wichtigsten Punkte insbesondere im Business, bei Verhandlungen, Besprechungen und im Verkauf
Halte Anspannungen aus!
Versierte Verhandler versuchen schnell eine „Friss oder Stirb“– Situation herzustellen, um diese Anspannung für sich zu nutzen. In Stresssituationen erhöht sich stets die Nachgiebigkeit. Es entsteht die Befürchtung, ja Panik, man könnte eine Chance nicht nutzen, eine Möglichkeit verspielen oder sich gar einen Feind schaffen.
Klare Gedanken können in Krisensituationen nur noch schwer gefasst werden. Deshalb vorher schon für sich klar stellen: „Was ist mein äußerstes Limit?“, „Was will ich höchstens ausgeben?“, „Was ist mein äußerster Kompromiss?“, „Wo liegt meine Verhandlungsgrenze?“
Lass Dich nicht unter zeitlichen Druck setzen!
Oft werden Termine bewusst in späte Abendstunden oder aufs Wochenende hin gelegt, zeitliche Verhandlungsrahmen vorher schon eng festgezurrt, um Druck aufzubauen und die Konzentration dadurch zu schwächen.
Beliebte Antreiber-Sätze wie: „Kommen Sie doch endlich einmal auf den Punkt“, „Worauf wollen Sie denn eigentlich hinaus?“ etc. erhöhen zusätzlich den Stresspegel.
Zunächst banal erscheinende Signale, wie ständiges auf die Uhr schauen, unruhiges Herumzappeln, um Ungeduld und Eile anzudeuten oder desinteressiertes im Raum Herumblicken, sind beliebte Methoden, Verhandlungspartner unter Stress zu setzen.
Ignoriere geringschätziges Verhalten
Ignoranz, Überheblichkeit, Wortkargheit in Gesprächen oder auch das bewusste Warten-Lassen erzeugen unangenehme Gefühle und Unsicherheit. Kaum jemand ist immun gegen Missachtung oder Geringschätzung, das eigene Selbstwertgefühl wird empfindlich geschwächt. Selbstbewusste Eigendarstellung und selbstsicheres Verhandeln ist nun mehr schwer möglich.
Deshalb wichtig: Bereite Dich mental auf abschätzige Rituale oder Ignoranz zumindest gedanklich vor. Dann kann eine ungute Atmosphäre in der Realität nicht mehr in dem Maße emotional überrollen.
Bleib gelassen bei Störungen
Auch sie sind ein beliebtes Mittel der Irritation. Brüche, künstliche Störungen, Zwischenfragen, Ablenkungen, Unterbrechungen durch Dritte sind im Geschäftsleben gang und gäbe. Sie dienen dazu, den Partner aus dem Konzept zu bringen und zu verunsichern. Er verliert so schnell den „roten Faden“.
Also nicht wundern, wenn Gesprächsteilnehmer aus dem Raum gehen, mit dem Nachbarn tuscheln, ihr Smartphone betätigen oder von der Sekretärin wegen einer angeblich wichtigen Angelegenheit aus dem Raum gerufen werden.
Jede Unterbrechung durchtrennt den Gesprächsverlauf, man kommt schnell ins Trudeln, verliert die Konzentration und die Argumentation wird schwächer.
Auch der wiederholte Sprechbeginnen, das Neunansetzen in einer Gesprächsrunde erschöpft. Der ständige Neustart, weil man kurz zuvor unterbrochen wurde, verbraucht große Energie. Engagierte Darstellungen verlieren an Kraft und die Durchsetzungskraft schwindet zusehends.
So ist es beispielsweise ein beliebtes Mittel, schon zu Beginn von Verhandlungen und Gesprächsrunden, Teilnehmer zu unterbrechen, um sie erst gar nicht in den nötigen Elan kommen zu lassen.
Faustregel deshalb:
Bestehe auf deine Redezeit. Fordere höflich aber bestimmt, Deine Sätze beenden zu dürfen. Weise nötigenfalls andere elegant in ihre Grenzen, wenn sie wiederholt ins Wort fallen und zwischenkommentieren.