Habt Ihr Euch auch schon mal gewünscht, dass Ihr auf fremde Menschen unbeschwerter zugehen könnt? Grübelt Ihr auch manchmal, wie es manche Leute schaffen einen Raum zu betreten und alle sind auf irgendeine unerklärliche Art beeindruckt. Sie haben weder etwas Auffallendes getan oder Beeindruckendes geäußert. Nein, sie wirken einfach!
Womit hat dies zu tun? Es hat prinzipiell mit dem ersten Eindruck und der nonverbalen Erscheinung zu tun.
Bücher werden nach ihrem Einband – und Menschen angeblich nach ihrem äußeren Erscheinungsbild gemessen.
Das habe ich mal irgendwo gelesen. Vielleicht kann man dies nicht so einfach verallgemeinern. Dennoch, der erste Eindruck ist eine verdammt heikle Sache. Hier wird gnadenlos entschieden nach Selbstsicherheit, Machtsignalen, nach Sympathiekriterien.
Noch fataler wird die Sache, wenn wir hören, dass sich diese Eindrücke schon in Bruchteilen von Sekunden bilden und wir somit zunächst bewusst gar keinen großen Einfluss auf unseren Ersteindruck haben. Was noch dazu kommt: Ist jener Ersteindruck erst einmal abgeschlossen, – dies geschieht im Durchschnitt schon nach vier bis fünf Minuten -, ist er später nur sehr scher korrigierbar.
Die Menschen sind so einfältig und hängen so sehr vom Eindrucke des Augenblickes ab, daß einer, der sie täuschen will, stets jemanden findet, der sich täuschen läßt.
Niccolò Machiavelli
Wer glaubt, dass Politikerpersönlichkeiten, Führungskräfte, Vortragsredner und glänzende Performer das große Talent mit in die Wiege gelegt bekommen haben, irrt sich. Viele Klienten in meinen Trainings waren zu Beginn eher mittelmäßige Redner, manchmal sogar ausgesprochen schüchtern.
Von Zuversicht und Glaube, andere Menschen überzeugen zu können, war bei ihnen nichts zu erkennen. Hätte man sie so auf irgendwelche Bühnen gestellt, wären sie alleine aufgrund ihres zögerlichen Beginns und Ersteindrucks gescheitert.
Überzeugungskraft, Charisma, fühlbare Präsenz vom ersten Moment an, ist lernbar
Um von Beginn an zu überzeugen braucht man Werkzeuge.
Wichtige Tatsache: Unser Gegenüber wird bei der Einschätzung eines Unbekannten blitzschnell auf zwei große Kriterien achten:
Sympathie
Wirken wir vertrauenswürdig, sympathisch, wohlgesonnen? Oder erscheinen wir eher feindlich, unberechenbar oder gar aggressiv? Eine schnelle Entscheidung wird getroffen. Ist das Gegenüber Freund oder Feind? Dinge wie Blickkontakt, ein erstes Lächeln, offene Gestik oder auch die Haltung des Kopfes werden blitzschnell wahrgenommen und interpretiert.
Kompetenz und Stärke
Nächste Frage: Wirken wir kompetent, souverän? Verfügen wir über Dominanzsignale, die uns hierarchisch überlegen wirken lassen? Wie ist der soziale Status?
Durch diesen intensiven Scan nach Rang und Hierarchiestufe versucht ein Beobachter schnellstmöglich heraus zu finden, ob er ihm unter- oder überlegen ist. Damit kann er abschätzen, ob er vermutlich Nutzen durch die Person hat, sich hierarchisch fügen oder gar mit Sanktionen rechnen muss. Es wird deshalb nach bestimmten Alpha-Signale gesucht, großer Raumanspruch, aufrechte Haltung, intensiver Blick, fester Stand, durchsetzungsstarke Gestik, überzeugende Stimmfärbung.
Am sichersten macht man Karriere, wenn man anderen den Eindruck vermittelt, es sei für sie von Nutzen, einem zu helfen.
Jean de La Bruyère
Dieser Schnellscan erfolgt in allen Kulturkreisen gleich
Das intensive Abscannen eines Fremden erfolgt in allen Kulturkreisen gleich. Lediglich im Bereich der Partnerwahl, bei der andere Kriterien für eine Vorauswahl gelten, scheint es unterschiedliche Spielregeln zu geben. Hier spielen Körperbau, Attraktivität, Symmetrie der Gesichtszüge und geschlechtstypische Körpersignale eine große Rolle.
Das Gehirn gewinnt Ersteindrücke blitzschnell, teilweise sogar unbewusst über Geruchsempfindungen. Normale langwierigere hirntechnische Verarbeitungswege werden dabei umgangen. Emotionale, intuitive Einschätzungen werden getroffen, ohne, dass der Beobachter anschließend die Kriterien seines Urteils rational benennen könnte.
Aber Gott-sei-Dank erstreckt sich der komplette Prozess des Einsortierens nicht nur auf wenige Sekunden. Wir haben in der Regel bis zu 5 Minuten zur Verfügung, in denen unser Gegenüber Korrekturen vornimmt und nachjustiert. Dann allerdings sind Eindrücke fast unwiderruflich eingegraben und werden kaum mehr wirklich verändert.